A IMPORTÂNCIA DO CORRETOR DE SEGUROS

Seguro é um contrato complexo, com características únicas, que o tornam desconhecido do grande público no mundo inteiro. Mesmo nos países onde é parte constante da vida, suas particularidades e detalhes são estranhos à maioria das pessoas. É aí que os canais de venda mais sofisticados são importantes, e, entre eles, o mais importante é sem dúvida nenhuma o corretor de seguros.

Entre os três grandes canais de venda - o corretor, o agente e o sistema financeiro - em qualquer lugar do planeta, o corretor é o mais capacitado para atender bem o segurado.

O corretor é - por definição e até por lei - o representante do segurado junto à seguradora. Portanto, cabe a ele cuidar dessa relação, agindo não apenas como vendedor, mas principalmente como consultor na indicação da apólice, e defensor do segurado após a ocorrência do sinistro. Ao contrário do agente, que é um vendedor de seguros vinculado a uma companhia seguradora, o corretor de seguros é um profissional autônomo, impedido de ter esse tipo de ligação, justamente para caracterizar explicitamente sua vinculação com o segurado, que é - o que pouca gente sabe - quem lhe paga a comissão.

Um mercado que tem menos de um por cento de margem de problemas é um mercado eficiente. E na base dessa eficiência, o corretor de seguros, acompanhando o segurado desde a indicação do melhor seguro, até a liquidação final da indenização, desempenha um papel muito importante. Papel que está além da capacidade profissional do funcionário da agência bancária, pelo simples fato de ele não haver sido treinado para isso.

Seguro só com corretores de seguros

De acordo com a lei, o corretor de seguros não é figura obrigatória na operação de contratação de seguro. Então, se o corretor não é obrigatório, por que as próprias seguradoras se valem deles para vender a maior parte de suas apólices? A resposta é simples: o corretor de seguros é quem conhece melhor os produtos de seguros e, portanto, é quem pode aconselhar melhor o segurado, na hora de escolher um seguro.

No mundo todo existem basicamente quatro grandes canais de venda de seguros. A venda direta, o corretor de seguros, o agente de seguros e os sistemas de agências bancárias ou pontos de vendas, como as lojas de supermercados.

No Brasil não existe a figura jurídica do agente de seguros, o que reduz o universo, sob a ótica legal, a três canais de venda, sendo o mais tradicional o corretor de seguros. Todavia não seria sensato os conglomerados financeiros não se valerem de suas redes de agências para vender seguros. Mas o que parecia uma ameaça para o corretor de seguros acabou não se concretizando. Os próprios bancos perceberam que as agências são canais importantes de venda de produtos de seguros, mas não de qualquer tipo de seguro. Elas podem funcionar eficientemente na venda de produtos muito simples ou de preço muito baixo, que inviabilize a sua comercialização através dos corretores de seguros.

Assim como um corretor de seguros não é um especialista em aplicações financeiras, um gerente de banco não é um especialista em seguros, e esta verdade elementar começou a ter um custo alto, porque os funcionários dos bancos estavam vendendo maus produtos que eles não conheciam.

Seguro é vendido com olho no olho. É uma venda que exige confiança em quem vende. E essa confiança só nasce do contato pessoal e na hora em que o segurado percebe que quem o está atendendo conhece o produto que está vendendo. E quem tem esse perfil é o corretor de seguros.